Técnicas para que logremos clientes satisfechos y fieles
Publicado por Beatrice | Externaliza Services ® * www.externalizacionservicios.es *
Externalización: Servicios administrativos online
Bajo nuestro punto de vista, quedaron atrás aquellas técnicas de venta invasivas, o aquellas en las que negociar se basaba únicamente en regatear el precio. Estos métodos han hecho mucho, pero mucho daño, a la palabra ‘vender’, que ha quedado muy desprestigiada, incluso con connotaciones negativas.
‘Vender’ no significa vender humo, ni engañar, ni regatear. Es mucho más que eso. En realidad cuando ofreces algo a la persona que lo está buscando, lo que estás haciendo es cubrir una necesidad, solucionar un problema a otra persona, o mejorar algún aspecto de su vida. Un win-to-win (ganar-ganar).
Es importante aprender cómo negociar con éxito. Los tiempos van cambiando y nosotros debemos acostumbrarnos a mudar las claves para negociar de manera exitosa. En primer lugar, tenemos que tener claro que las propuestas de negociación básicas tienen que ser una ganancia mutua. Si negociamos de manera no invasiva y de forma en la que todos ganemos, sabremos cómo negociar con un posible cliente.
«Las negociaciones deben ser equilibradas con las necesidades y los deseos de ambas partes»
¿Cómo negociar con éxito con un cliente nuevo?
Cada cliente, como cada persona, es un mundo. Por lo tanto, tenemos que amoldarnos y valorar qué necesita. De esta manera, podremos orientar la negociación, y la conversación, de manera más personalizada y tendremos mucho más éxito.
No se trata de seguir siempre el mismo guión, si no que una vez hechas las presentaciones y el cliente ya sabe lo que ofreces, pases a escuchar verdaderamente las necesidades de la otra persona. Este concepto se llama: escucha proactiva. Es decir, interesarnos de verdad por lo que nos está contando la otra parte. Si no partimos de esa base, no le podremos ayudar. Lo que haremos es recitar un catálogo de servicios o de productos.
La técnica es buscar la satisfacción, ofreciendo aquello que realmente necesita el cliente. Pero siendo realistas, siempre que encaje con aquello que ofrecemos.
Si las explicaciones sobre lo que deseas vender no te salen de forma natural, redáctalo e interiorízalo, y te será mucho más fácil. Pero debes creer en ello. Es muy difícil vender algo en lo que no crees. Eso se llamaría ser un buen actor, no satisfacer un necesidad.
| <<Si no está escrito, no existe>>
¿Qué claves para negociar podemos usar?
Los tiempos en los que el regateo era la base de las negociaciones han acabado. En la actualidad, no se busca un regateo continuo para lograr la satisfacción final de ambas partes. Los acuerdos pueden darse gracias a otros servicios, como la duración, la periodicidad, los extras que se incluyan en la compra o venta, etc.
Por esta razón, es importante contar siempre con una capacidad de negociación que nos permita ser flexibles al máximo, y tener estudiadas previamente los aspectos en los que podemos ser flexibles y hasta que punto. Tampoco se trata de regalar, o de perder dinero…
Puede servirte estudiarlo, escribirlo, procedimentarlo, ver las distintas opciones y comentarlo con el resto de equipo que colabore con las ventas, y tener consensuados los aspectos en los que podemos ser flexibles, y los límites.
¿Cómo negociar con un cliente y qué cualidades debemos tener?
Hablar es una de las habilidades más básicas que tenemos que saber realizar de forma correcta para conseguir acuerdos con un cliente. Se trata de ser claros, pero también de dar información que resulte interesante a la otra parte. Por eso, necesitamos establecer un diálogo de seguridad, en el que demostremos que conocemos a la perfección todos los servicios que ofrecemos, el proyecto en el que trabajamos y sus beneficios
Cómo lograr clientes satisfechos y fieles
Sinceridad
Una de las claves a la hora de hacer negocios con éxito es la sinceridad. Conocer y explicar bien tu producto o servicio, y no vender humo. Ser realista sobre todos los aspectos que podemos solucionar a la otra parte.
Solo de esta manera se consigue una satisfacción realmente mutua. Así, el cliente nuevo puede convertirse en un cliente fiel, de calidad, que siempre vuelva a realizar más negocios con nosotros. Incluso puede convertirse en un foco de publicidad que nos permita darnos a conocer a otros clientes potenciales, a través de su buena experiencia con nuestro servicio.
Conoce y explica bien tu producto/servicio
Este punto es clave. Nuestro consejo es que ahondéis en conocer vuestro producto y que profundicéis en saber explicarlo: plantear correctamente como funciona, que puede solucionar, saber defender el precio,etc.
Os parecería increíble la cantidad de personas que, llegados al punto de explicar lo que ofrecen, se quedan en blanco, o no tienen una respuesta lo suficientemente clara.
Pensad que es imposible venderlo, si no sabes explicarlo.
Empatía
Otra cualidad esencial es la empatía. Cuando entablamos nuevas negociaciones, no podemos asentar estos acuerdos basándonos en mentiras. Debemos focalizar siempre nuestros intereses teniendo en cuenta la realidad. Podemos enfocarlo en problemáticas concretas que hayamos resuelto o los casos de éxito que formen parte de nuestro portfolio, y que sean similares a los que el cliente potencial necesita.
Ser resolutivos
Además de tener mucha empatía con cada necesidad que aparezca con un nuevo cliente, tenemos que ser capaces de ofrecer soluciones. Para ello, nuestra actitud debe mantenerse siempre en el centro de la proactividad. Necesitamos darle a entender a nuestro cliente potencial que estamos escuchando sus necesidades y adaptando lo máximo posible estas al producto que tenemos: saber explicar porque el producto o servicio se adapta a lo que necesita.
Ser comprensivos
Finalmente, también debemos ser negociadores comprensivos. Si en este momento nuestro producto o servicios no son adaptables a las necesidades de nuestro cliente potencial, esto no significa que no lo sean en el futuro. Por eso, una negativa en la actualidad debe dejar abierta la posibilidad a que este cliente vuelva. Es por esta razón por la que siempre deben cerrarse las no negociaciones con amabilidad y con ganas de nuevo contacto en el futuro.
«Es imposible venderlo, si no sabes explicarlo»
Tu administrativa virtual de explica qué más estrategias puedes utilizar para seguir negociando
Hayamos conseguido o no entablar un acuerdo con nuestro cliente, el contacto puede continuar. En ocasiones el contacto por parte del cliente potencial puede ser un tanteo a futuras necesidades. No siempre es el momento apropiado para ambas partes.
Ofrecer información de valor o un producto base, de forma gratuita ayudará a mantener el contacto y establecer esa relación de profesional o empresa de referencia, para el momento que realmente se produzca la verdadera necesidad, que estemos ahí.
Por eso, nos conviene también mantener el contacto, por si en algún momento esta persona vuelve a necesitar lo que nosotros ofrecemos. Pero atención, siempre con el consentimiento del cliente, acordaros de la Ley de Protección de Datos, que lo que busca es proteger a las personas de no recibir aquellas comunicaciones o contactos invasivos que realmente no le interesan, y proteger los datos facilitados.
Para este fin, y conseguir un buen seguimiento de los clientes potenciales, os recomendamos tener un buen CRM o programa de seguimiento comercial, en el que podamos registrar los contactos que realmente han estado interesados, aquellos que nos han autorizado para un contacto futuro y aquellos que no.
Podemos seguir en contacto con antiguos clientes o clientes potenciales con los que no llegamos a tener acuerdos, ofrecerle la posibilidad de suscribirse a nuestra newsletters siempre nos va a traer beneficios en cuanto a visibilidad de nuestro producto y en cuanto a publicidad de nuestra oferta. Siempre estaremos a mano cuando lo necesiten.
Asimismo, podemos apostar por ofrecer contenido que pueda resultar útil u ofrecer consejos aplicables en su empresa, para que el cliente nos continúe teniendo como referencia cuando necesite algo que se adapte o aproxime a lo que ofrecemos.
«Un no ahora, puede ser un sí mañana»
Otras fuentes de artículo: Infoautómos
Resumen:
Cómo negociar con éxito es algo que debemos ir adaptando a los tiempos. Por eso, conviene que también tengamos en cuenta ciertas actitudes y sistemas en las que ambas parten ganan. En este artículo hemos hablado de:
- Cómo negociar con éxito con un cliente potencial.
- Cuáles son los aspectos que debemos tener en cuenta para ejercer un venta proactiva.
||||
SERVICIOS DE ADMINISTRATIVA VIRTUAL:
¿Eres autónomo o gestionas una Pyme y has llegado a tu techo empresarial? ¿La la carga administrativa de tu proyecto no te permite seguir creciendo?
Te ayudamos a gestionar el back-office y la gestión interna de tu empresa.
Delega en gestores profesionales alguna funciones de tu proyecto y consigue más libertad
Seguimos informándote. Recuerda inscribirte a nuestra newsletter aquí:
Al inscribirte a la newsletter, aceptas la política de privacidad.
Cumplimos las políticas de Protección de Datos y el e-mail solo será almacenado exclusivamente para dicha finalidad.
Preguntas frecuentes sobre cómo negociar con éxito
¿Qué significa negociar con éxito con un cliente?
Negociar con éxito significa alcanzar un acuerdo beneficioso para ambas partes. El objetivo no es únicamente cerrar una venta, sino entender las necesidades del cliente y ofrecer una solución que realmente encaje con lo que está buscando.
¿Por qué es importante escuchar al cliente durante una negociación?
Escuchar al cliente permite comprender sus necesidades reales, adaptar la propuesta y orientar la conversación de forma más efectiva. Cuando se practica una escucha activa, resulta más sencillo ofrecer soluciones personalizadas y generar una relación de confianza.
¿Es recomendable negociar únicamente el precio?
No siempre. En muchas negociaciones actuales el acuerdo puede incluir otros aspectos como plazos, duración del servicio, condiciones, extras o periodicidad del trabajo. Analizar diferentes variables permite encontrar soluciones que beneficien a ambas partes.
¿Qué cualidades ayudan a negociar mejor con un cliente?
Algunas cualidades importantes son la sinceridad, la empatía, la capacidad de explicar claramente el servicio o producto y una actitud resolutiva orientada a encontrar soluciones. Estas habilidades ayudan a generar confianza y a establecer relaciones comerciales duraderas.
